Stratégie de remanufacturing de pièces détachées

Étude de cas

Contexte

Sur le marché des pièces détachées, un équipementier voyait ses clients sensibles au prix se tourner vers des offres moins chères que ses pièces d’origine neuves. Les constructeurs concurrents vendent des pièces de remplacement compatibles, et l’un d’eux remanufacture et revend les propres pièces de l’équipementier. Les distributeurs indépendants vendent des pièces neuves adaptables à environ la moitié du prix des pièces d’origine, ainsi que des pièces d’occasion. Une trentaine d’entre eux remanufacturent aussi ses pièces et les revendent. Les pièces remanufacturées de l’équipementier ne représentaient qu’entre 0,1 % et 9 % de son chiffre d’affaires pièces selon les marchés.

L’activité, répartie sur neuf sites, ne suivait aucune stratégie de remanufacturing commune, et chaque marché appliquait sa propre politique de consigne. Sans consigne systématique, les distributeurs revendaient leurs carcasses (cores) aux concurrents. L’équipementier ne pouvait donc pas réunir les volumes nécessaires à une activité rentable.

Notre approche

Nous avons analysé les trois maillons de la chaîne de valeur : collecte des carcasses, remanufacturing et vente des pièces. Nous avons croisé les données de vente par ligne de produits, des entretiens avec les équipes après-vente, un atelier « voix du client » et un recensement des offres concurrentes. Cette phase a cartographié les sites et les points de friction de la collecte des carcasses.

Nous avons ensuite évalué chaque famille de pièces selon sa conception, sa valeur résiduelle et ses volumes : les compresseurs et l’électronique ressortent comme les meilleurs candidats. Nous avons comparé ces constats aux pratiques de constructeurs d’autres secteurs, qui appliquent une consigne à toutes les pièces échangeables et consolident leurs flux de carcasses, pour fonder la stratégie de remanufacturing. L’analyse a montré que, sur un marché, l’équipementier vendait davantage de compresseurs remanufacturés de son concurrent que des siens.

Résultats

Nous avons défini une feuille de route en quatre actions :

• une consigne systématique sur toutes les pièces échangeables ;
• des flux de carcasses consolidés par le réseau de centres de distribution ;
• un remanufacturing concentré sur les pièces à forte valeur et à fort volume ;
• des centres de réparation électronique.